奶粉營銷具有資源依賴性的特點，作為經(jīng)銷商怎么去配合廠家的營銷資源投入，是奶粉代理商的核心工作。但是經(jīng)銷商的核心資源又是什么呢？筆者認為是對渠道的把控力！如果一個奶粉經(jīng)銷商，只是提供資金、倉儲、物流，而其他都依賴廠家人員和資源的話，必將會被廠家所優(yōu)化！筆者一次聊天，聽到了一個輝山奶粉的傳聞，據(jù)說輝山奶粉招商時，對經(jīng)銷商的渠道、網(wǎng)絡(luò)資源作為第一考察要求，此要求在合作后確實起到了非常重要的作用。西安喜聞商貿(mào)有限公司專業(yè)運營奶粉12年，與輝山奶粉合作后，在不到30天的時間里，拓展了19家中型非連鎖超市；咸陽順豐商行在與輝山奶粉合作后，以每天3家的嬰童店拓展速度進行，而且是現(xiàn)金交易模式。這種拓展力對于某些成熟品牌的新品類尚無法達到的速度卻被剛進入市場的輝山奶粉經(jīng)銷商以其對渠道和終端的超強把控力做到了，在此，為喜聞點贊，為順豐點贊，為輝山奶粉點贊！在招商過程中，還追求客戶的規(guī)模、座駕、辦公場所、倉儲、資金、好客程度來作為招商的某些重要參照的話，那就不要做靠風(fēng)口飛起來的非人夢了！

　　奶粉的核心渠道之一，嬰童渠道中的嬰童店數(shù)量已經(jīng)嚴重過剩了。筆者計算一筆帳，一個獨立店面， 80平方米左右，至少需要200個孩子作為店里的穩(wěn)定消費者，方可經(jīng)營平穩(wěn)而合理盈利。嬰童店的經(jīng)營者們，不知認識到此壓力沒有？反正，今年的第六感，不少店面關(guān)門轉(zhuǎn)行了！奶粉作為嬰童店售賣本就不是主流，而用品又豈能維持這么密集的過剩規(guī)模？所以，競爭中的優(yōu)勝劣汰是必然趨勢，除非是不依靠奶粉的利潤為支撐。那么對于還依靠奶粉作為支撐的嬰童店面對奶粉該如何？筆者認為，生存最大的保障是客源和利潤，站在這兩點上來經(jīng)營，必然會立于不敗之地。客源問題是服務(wù)問題，你如何以嬰童店為支撐，對客戶提供貨真價實的干貨服務(wù)以及建立自己的溝通平臺與體驗社區(qū)，只要用心，人人能做到！那么奶粉利潤如何保證？首先拒絕流貨品牌，充其量也就是店里的“魚餌”功效而已；其次是與靠譜的品牌合作，選擇品牌的主品，拒絕包銷，買斷，OEM的品牌或者品項，這些產(chǎn)品雖有短期利潤，但是經(jīng)營的品質(zhì)風(fēng)險要以店面的信譽來填充；最后，便是與廠家直接合作，作為品牌的單店代理商，從而確保質(zhì)量和利潤，比如輝山的紅裝系列就是最佳選擇。如果認為祭起價格利器，以虧損拼客源，以流貨砸市場來生存的話，那就不要等風(fēng)口了，就是有風(fēng)口，也絕對飛不起來了！